Warum die Frage „kalkulieren oder nachschlagen?“ über die Marge entscheidet
In vielen Druckereien und Werbetechnik-Betrieben gibt es für die Preisfindung nur zwei Zustände. Entweder wird jeder Auftrag im Detail kalkuliert. Dann staut sich die Angebotserstellung bei wenigen Personen, die das können. Oder der Preis entsteht aus Erfahrung und Gewohnheit. Dann weiß niemand genau, ob die Zielmarge (oder der Rohertrag) erreicht wird.
Beides hat dieselbe Ursache: Es fehlt eine klare Regel, welcher Auftrag welche Behandlung verdient. Ein Roll-up in Standardgröße braucht keine Maschinenstundensätze. Eine Messerückwand in Sondermaß mit zusätzlicher Konfektion schon.
Die Regel dafür ist einfach. Sie hängt an einer einzigen Frage: Ist der Preis für dieses Produkt schon bekannt?
Die vier Wege zum Verkaufspreis
1. Bekanntes Produkt: Der Preis wird nachgeschlagen
2. Produkt aus mehreren Bestandteilen: der Set-Preis
Viele Produkte bestehen aus mehreren Arbeitsgängen, werden aber als ein Produkt verkauft. Ein Roll-up etwa umfasst Dateneinrichtung, Druck, Zuschnitt und Systemkonfektion. Für solche Produkte gilt ein Set-Preis. Er ist der Verkaufspreis des gesamten Produkts und lässt sich ebenfalls als Staffel hinterlegen, abhängig von Menge, Fläche oder Format. advanter verteilt diesen Preis anschließend auf die enthaltenen Positionen. Der Kunde sieht einen Preis, im Auftrag bleiben die einzelnen Arbeitsgänge erhalten.
Wie Sets in advanter aufgebaut und für Sonderwünsche angepasst werden, zeigt der Beitrag Kalkulation in Druckereien.
3. Vereinbarte Kundenformate: Unterformatpreise
Mit Stammkunden, Filialbetrieben und Rahmenvertragspartnern werden häufig feste Preise für bestimmte Formate oder Mengen vereinbart. Diese Preise lassen sich auf Ebene der Unterformate hinterlegen.
advanter verwendet dann die vereinbarten Preise und führt sie zum Preis des Titels zusammen. Allgemeine Preisberechnungen werden in diesem Fall weitgehend überschrieben. Die Vereinbarung mit dem Kunden hat Vorrang vor der Preisliste.
Das ist bequem, hat aber eine Kehrseite. Ein fester Rahmenpreis sagt nichts darüber, ob er die Kosten deckt. Wie Sie das prüfen, beschreibt der Beitrag Digitaldruck-Kalkulation bei festen Verkaufspreisen.
4. Individualprodukt: Jetzt wird kalkuliert
Erst wenn kein Preis bekannt ist, beginnt die eigentliche Kalkulation. advanter ermittelt die Kosten der benötigten Materialien, Maschinen, Mitarbeiter und Arbeitsgänge. Aus den Selbstkosten und den hinterlegten Aufschlägen entsteht der Verkaufspreis.
Die Stundensätze stammen dabei aus einer Stammkalkulation der Maschinen und Mitarbeiter. Das gilt für den Rollendruck ebenso wie für den Plattendruck.
Die Kalkulationsmatrix: welcher Auftrag welchen Weg nimmt
Die vier Wege lassen sich als einfache Entscheidungsfolge, als Kalkulationsmatrix, lesen. Sie wird von oben nach unten abgefragt, der erste Treffer gilt.
- Gibt es für diesen Kunden einen vereinbarten Preis für Format oder Menge? Dann gilt der Unterformatpreis.
- Ist das Produkt ein Standardprodukt mit hinterlegtem Preis? Dann wird der Artikel-, Staffel- oder Listenpreis
nachgeschlagen. - Besteht das Produkt aus festen Bestandteilen, die als Einheit verkauft werden? Dann gilt der Set-Preis.
- Trifft nichts davon zu? Dann wird kalkuliert, bei größeren Auflagen mit Nesting.
Der praktische Nutzen dieser Reihenfolge liegt weniger in der Technik als in der Organisation. Die ersten drei Wege kann jeder im Vertrieb gehen. Nur der vierte braucht jemanden, der Material, Maschinen und Arbeitsgänge beurteilen kann. Die knappe Kalkulationszeit fließt damit in die Aufträge, bei denen sie über den Preis entscheidet.
Einzelkalkulation oder Nesting-Kalkulation: wie der Verschnitt in den Preis kommt
Bei Individualprodukten entscheidet der Materialbedarf oft über die Marge. advanter kennt für Druckprodukte zwei Verfahren.
Der prozentuale Zuschlag ist bei Einzelstücken eine vernünftige Näherung. Bei größeren Auflagen weicht er vom tatsächlichen Verbrauch ab, und zwar in beide Richtungen. Liegt er zu hoch, wird das Angebot zu teuer. Liegt er zu niedrig, fehlt das Material in der Nachkalkulation.
Die Nesting-Kalkulation rechnet deshalb mit der realen Belegung: wie viele Nutzen auf das Material passen, wie viel Vor- und Nachlauf die Maschine braucht und wie lange das Rüsten dauert. Wie Sie die Materialausnutzung selbst verbessern, steht im Beitrag Materialausnutzung im Großformatdruck.
Wann ein hinterlegter Preis nicht mehr passt
Hinterlegte Preise sparen Zeit. Sie sind aber kein Ersatz für die Kalkulation in jedem Fall. Drei Situationen verlangen einen zweiten Blick:
- Das Produkt verlässt die Staffel. Ein Sondermaß oder eine zusätzliche Konfektion macht aus dem Standardprodukt
ein Individualprodukt. Bei Sets lassen sich einzelne Parameter anpassen, statt neu zu kalkulieren. - Die Einkaufspreise ändern sich. Staffeln und Set-Preise bilden den Kostenstand zum Zeitpunkt ihrer Pflege ab. Steigen Material- oder Energiekosten, veralten sie still.
- Der Rahmenpreis wurde nie nachgerechnet. Ein vereinbarter Preis, der seit Jahren unverändert läuft, kann heute unter
den Selbstkosten liegen. Das sieht man nur, wenn die Kalkulation daneben gelegt wird.
Wie das in advanter print+sign zusammenläuft
In der Edition advanter print+sign liegen alle vier Wege in einem System. Artikelpreise, Staffeln, Preislisten, Kundensonderpreise, Set-Preise und Unterformatpreise stehen neben der Kalkulation für Rollen-, Platten- und Siebdruck. Die Kalkulation berücksichtigt Maschinen-, Material-, Tinten- und Personalkosten sowie Laminieren, Transfer und Schneiden und weist Selbstkosten und Zielverkaufspreise aus.
Die Materialausnutzung wird mit SmartPattern direkt im Angebot, im Auftrag und in der Sammelproduktion berechnet. Das Ergebnis geht automatisch in die Kalkulation ein.
Die Günther Business Solutions GmbH entwickelt advanter seit 1994 in Leverkusen und ist Claris Platinum Partner.
Häufige Fragen
Was ist eine Kalkulationsmatrix in der Druckerei?
Eine Kalkulationsmatrix ordnet jedem Auftrag den passenden Weg zur Preisfindung zu. Typisch sind vier Wege: hinterlegter Preis, Set-Preis, vereinbarter Kundenpreis und individuelle Kalkulation. So wird nur dort gerechnet, wo kein Preis bekannt ist.
Muss jeder Druckauftrag einzeln kalkuliert werden?
Nein. Standardprodukte werden über Artikelpreise, Staffeln oder Preislisten verkauft, zusammengesetzte Produkte über Set-Preise. Eine Kalkulation aus Material, Maschine, Mitarbeiter und Arbeitsgängen braucht es nur für Individualprodukte.
Was ist der Unterschied zwischen Staffelpreis und Set-Preis?
Ein Staffelpreis gilt für einen einzelnen Artikel und ändert sich mit der Menge. Ein Set-Preis gilt für ein Produkt aus mehreren Bestandteilen oder Arbeitsgängen. Er kann nach Menge, Fläche oder Format gestaffelt sein und wird auf die enthaltenen Positionen verteilt.
Wie wird Verschnitt in der Kalkulation berücksichtigt?
In der Einzelkalkulation als prozentualer Zuschlag auf den Materialbedarf. In der Nesting-Kalkulation wird der tatsächliche Verschnitt aus der Anordnung der Nutzen auf dem Material berechnet, zusammen mit Vor- und Nachlauf und Rüstzeiten.
Wann lohnt sich eine Nesting-Kalkulation?
Bei größeren Auflagen. Dort weicht ein pauschaler Verschnittzuschlag spürbar vom tatsächlichen Verbrauch ab. Bei Einzelstücken und kleinen Mengen reicht die Einzelkalkulation meist aus.
Was gilt, wenn für einen Kunden Sonderpreise vereinbart sind?
Vereinbarte Preise für bestimmte Formate oder Mengen haben Vorrang. Sie werden als Unterformatpreise hinterlegt, zum Preis des Titels zusammengeführt und überschreiben die allgemeine Preisberechnung weitgehend.